D2C står för direct-to-consumer och betyder att en tillverkare eller ett varumärke säljer direkt till slutkunden i stället för via grossist och återförsäljare.
Argumentet för är starkt och lätt att räkna på. Mellanledets marginal stannar i huset, priset mot kund går att styra, och för första gången vet varumärket vem som faktiskt köper produkten. Det sista är ofta det som väger tyngst: en tillverkare som säljer via handeln har historiskt haft ingen aning om slutkunden.
Det som brukar underskattas är att mellanledet gjorde arbete, inte bara tog betalt. Återförsäljaren höll lager nära kunden, plockade enstyck, svarade i telefon när leveransen var sen, tog emot returer och bar kreditrisken. Går ledet bort landar allt det hos varumärket, i en organisation som är byggd för att skicka pallar och inte paket. Det första D2C-året handlar därför oftare om plockning, fraktavtal och returflöde än om varumärkesbyggande.
Den andra frågan är kanalkonflikten. Att sälja samma vara billigare i egen butik än återförsäljaren kan är ett effektivt sätt att förlora återförsäljaren. Lösningarna är sällan tekniska utan kommersiella: eget sortiment i den egna kanalen, hållna priser, eller en butik som fokuserar på reservdelar, tillbehör och förbrukning.
Det som krävs i systemet är kanalspecifika sortiment och prislistor, ett saldo som räcker till både pallordrar och enstycksordrar, och ett returflöde som klarar privatpersoner. I Fluit ligger de tre i samma system som produktionen och inköpen, vilket är själva poängen när samma artikel ska säljas i två affärsmodeller samtidigt. Se Tillverkning och E-handel.
