En pipeline är säljprocessen ritad som en följd av stadier. Varje pågående affär ligger i det stadium den nått, och summan av det som ligger där ger en bild av vad som är på väg in.
Det gör den till ett av få verktyg som säger något om framtiden i stället för om det som redan hänt. Under förutsättning att stadierna betyder något.
Stadierna måste ha kriterier
Den vanligaste anledningen till att en pipeline inte går att lita på är att övergångarna är godtyckliga. Ett stadium som heter “intresserad” betyder olika saker för olika säljare, och då är summan meningslös.
Kriteriet ska bygga på vad kunden gjort, inte på hur säljaren känner:
| Stadium | Kriterium som kunden uppfyllt |
|---|---|
| Kvalificerad | Behov bekräftat, budget och beslutsordning kända |
| Lösningsförslag | Kunden har sett ett förslag anpassat till sitt behov |
| Offert | Skriftlig offert lämnad med pris och villkor |
| Förhandling | Kunden diskuterar villkor, inte om |
| Vunnen | Beställning eller signerat avtal |
Med den sortens kriterier går affärer bara framåt när något faktiskt hänt, och prognosen blir användbar.
Vägt värde och dess gränser
Sannolikheten per stadium gör att pipeline kan summeras till en prognos: värdet gånger sannolikheten. Det är ett grovt mått, men bättre än den ovägda summan, som alltid ser ut som en rekordmånad.
Två saker gör måttet sämre än det ser ut. Sannolikheterna är genomsnitt, och en enskild affär är antingen vunnen eller förlorad. Och en pipeline full av gamla affärer som ingen vågar stänga ser stark ut utan att vara det.
Det andra problemet har en enkel motmedicin: följ hur länge affärerna legat i sitt stadium. En affär som legat i “offert” i fem månader är sannolikt förlorad, oavsett vad någon hoppas.
Aktiviteter är det som flyttar
En affär rör sig inte av sig själv. Det som flyttar den är aktiviteter: samtal, möten, uppföljningar, demonstrationer.
Den enskilt bästa vanan i ett CRM är att varje pågående affär alltid har en nästa aktivitet inbokad. Affärer utan nästa steg är i praktiken vilande, även om de ligger mitt i pipeline, och listan över dem är oftast den mest användbara rapporten i hela systemet.
Förlustorsaker är gratis information
Att registrera varför en affär förlorades känns som administration i stunden. Sammanräknat över ett år är det den billigaste marknadsundersökning som finns.
Skillnaden mellan att förlora på pris, på leveranstid, på funktion eller på att kunden sköt upp beslutet är avgörande, eftersom åtgärderna är helt olika. Utan orsakskoder blir svaret på frågan varför ni förlorar alltid “priset”, för det är vad kunder säger.
I Fluit
Fluit har pipelines med stadier, affärer som flyttas mellan dem med historik, aktiviteter kopplade till kund och affär, förlustorsaker och konkurrenter. Affärerna går att se både per pipeline och samlat i en översikt.
Det som skiljer från ett fristående CRM är kopplingen framåt: den vunna affären blir en order i samma system, och kundens tidslinje fortsätter med leverans och fakturering i stället för att sluta vid avslutet.
