Så räknar verktyget

Rabatten sänker priset men inte de rörliga kostnaderna. Hela rabatten går därför rakt in i täckningsbidraget, och det är bidraget som ska vara oförändrat för att affären ska vara lika bra som förut.

Krävd volymökning = täckningsgrad ÷ (täckningsgrad − rabatt) − 1 0,35 ÷ (0,35 − 0,05) − 1 = 17 % mer volym för 5 % rabatt

Talet växer snabbt. Vid samma täckningsgrad kräver 10 procents rabatt 40 procent mer volym, och 15 procents rabatt 75 procent mer. Är rabatten exakt lika stor som täckningsgraden blir priset precis den rörliga kostnaden: bidraget per enhet är noll, och då finns ingen volym som hjälper. Är den större säljer du under rörlig kostnad, och varje enhet gör förlusten större.

Och åt andra hållet

Tillåtet volymtapp vid prishöjning = 1 − täckningsgrad ÷ (täckningsgrad + höjning) 1 − 0,35 ÷ (0,35 + 0,05) = 12,5 % färre enheter tål en höjning på 5 %

Asymmetrin är poängen, men den ligger i vad de två talen betyder. Rabatten måste förtjänas: sjutton procent mer volym krävs bara för att stå kvar på noll. Höjningen behöver bara överleva: den är lönsam så länge inte mer än tolv och en halv procent av volymen försvinner. Kravet på rabatten är alltid det större av de två, och det är därför prislistan nästan alltid är en bättre spak än rabattpolicyn.

Vad räknas som rörlig kostnad?

Det som varierar med varje såld enhet: inköpspris eller tillverkningskostnad, frakt ut, provision, emballage och eventuell kortavgift. Hyra, löner och system ligger kvar oavsett hur mycket du säljer och hör därför inte hit.

Räknar du med full självkostnad i stället för rörlig kostnad blir täckningsgraden lägre, och verktyget överskattar då hur mycket volym som krävs. För rabattbeslut är det bidraget som gäller. De fasta kostnaderna finns där ändå.

Tre saker kalkylen inte fångar

  • Rabatten sprider sig. En kund som fått tio procent förväntar sig det nästa gång, och grannkunden hör av sig. Räkna på att rabatten gäller mer volym än den enskilda affären.
  • Volymen kanske inte finns. Sjutton procent mer volym förutsätter en kund som faktiskt kan köpa så mycket mer. Är efterfrågan mättad är rabatten bara en prissänkning.
  • Mer volym kostar också. Fler order betyder mer plock, mer frakt och mer kapital i lager. Den kostnaden ligger utanför den här kalkylen. Se lageromsättningshastighet.

Ska du i stället bedöma en rabatt du får av en leverantör är det mängdrabattkalkylatorn som gäller. Där är frågan om besparingen bär det kapital den binder.